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篇名: 說服別人的不只嘴巴，還有耳朵
作者: SAX Pa Pa Go	日期: 2012.07.09　　天氣: 　心情:

他的「問題」，小至幫助學生主動寫功課，大至改變人的思考面向，進而影響人生。擅於「問問題化於無形」的許添盛，靠的不是技巧，而是回歸尊重和真誠。

「叔叔覺得你一定不是故意不寫功課，是遇到困難了對不對？」
小朋友默默點了點頭。
「你一定也希望老師喜歡你，會嗆老師，可能是他沒顧到你的尊嚴，無形中得罪你了是嗎？」
「對，」小朋友像遇到知音，眼淚都快掉下來了。
「發生了什麼事，要不要說說看？」
沒有責備，沒有說教，也沒有情緒，這是賽斯身心靈診所的諮商室裡常會出現的相似提問場景。很多人因為這樣細膩的問題，卸下心防，開始對話，開始改變。
示範提問的是院長許添盛，他的本業是身心科與家醫科醫師，不少人卻是透過演講而認識他。他的演講行程遍及台灣、香港、紐約、多倫多等，四處推廣身心靈療癒，多年來改變了很多人的生命。
因為聽了演講深受感動，進而應徵成為許添盛特助的林娉如回想，8年前的她個性比較悲觀，但受到許添盛的影響，現在的她自在許多，「很多時候也不會（負面思考）了，」林娉如說。
在許添盛的部落格上，經常有網友感謝他為他們所帶來的改變。是什麼樣的力量，可以讓他影響那麼多人？

說服別人的不只嘴巴，還有耳朵

許添盛非常擅於提問，但光是「問問題」不夠，他的體會是：還要加上「隨時準備好要聽」。
因為工作關係，許添盛幾乎每天都要面對行為偏差、心理狀態不佳或人生面臨困惑抉擇的求診個案，引導他們找出解決之道。
多數時候，許添盛不會告訴當事人答案，而是讓他們自己找解答。他最常做的事，就是丟出一個簡單的問題，用心傾聽，再以對方的回答為基礎，提出下個問題。「我問過最多次的問題就是：『你要不要再多說一點？』」許添盛笑著說。
「很多人以為我口才很好，很會說服別人，其實不是。」他接著解釋：「真正說服別人的不是嘴巴，而是耳朵。我只是藉由問問題，來讓對方說話。當他覺得被聽見，心裡已經好一半了。」
因此，雖然在演講台上口若懸河，但私底下的許添盛並不多話，透過一個看似平淡的問題，讓對方產生共鳴，開始說話後，他就把大部份時間拿來「聽」。「多數人其實不是沒準備好要問，而是沒準備好要聽，」他有感而發地說。
當然，傾聽只是提問者必備的態度，問題還是得問得巧妙，才能降低被問者的抗拒心理，順著你的脈絡回答，達到你想要的效果。
改變別人最快的方法：同理他
好問題要以同理心為基礎，抓住對方的感受來提問。一般來說，人只有覺得自己獲得理解後，才會願意坦誠回答問題。
許添盛曾遇過一對夫妻，丈夫賺了很多錢，錢都歸太太管，但丈夫好賭，常需要太太拿錢還賭債。兩人為此吵得不可開交，找上許添盛求助。
許添盛私底下問那位先生：「你去賭博，一定有得到情緒的抒解，你都抒解了哪些情緒？」
「我心裡很多不滿時，就會去賭博。」
「心裡有不滿，要不要說說看？」
「我賺了那麼多錢，太太都不讓我花。我就去賭博，讓她把錢吐出來。」
「這樣啊，但輸掉的是你的錢，並沒有回到你的口袋裡，反而都不見了，我實在想不通這個邏輯，你可以解釋給我聽嗎？」
問著問著，最後，這位先生自己說出：「我這個行為真是滿傻的。」
仔細看這段對話，許添盛雖然想幫助對方戒賭，但他絕口不提，只是從頭到尾站在與對方同理的角度，對方的接受度反而更高。「你不要說他傻，要讓他自己說出這句話，」許添盛說道：「改變別人最快的方法，就是同理他。」
換言之，當你想說服或改變一個人時，不能只是希望他做某件事，而要先理解「為什麼他不做這件事」，再循序漸進地引導。
溝通不夾帶指責，才能暢行無阻
此外，許添盛特別強調，問問題時最怕夾帶著情緒與指責。人際之間，常因對話充滿批評與責難，使得雙方如同進行攻防戰，無法真正溝通。像是「你為什麼不念書？」「你為什麼那麼晚回來？」「你不覺得這件事很丟臉嗎？」等，都是用情緒問問題，只會激起對方的不滿，讓對話無法持續下去。
許添盛坦言，他幫個案做諮商時，當然會有自己的意見與想法，也希望幫對方帶來一定的改變。但是，「我的意見是藏在後面，不是表面。」他說：「我不會讓對方認為我在任何地方對他提出質疑。」
他以燈號來形容，最好的提問方式是讓對方願意一直講，「一路亮綠燈」。「問問題若能一路綠燈，就能一路問出你要的東西，」許添盛直言。
真誠引導，而非事先「設局」
熟稔運用提問技巧幾乎已成為許添盛的本能，但他使用的語言並不難，國台語夾雜，時而逗趣，時而幽默。甚至，他還隨意示範了一個如何讓殺人犯吐實的問答。「我看你一定不是故意要殺他的，你一定是非常的生氣吧？」「對，我真的是太生氣了……」一句話就問出了實情。
林娉如表示，長期和許添盛共事，特別能感受到他的這種功力。「他的問題很自然，感覺就是化於無形。」林娉如回憶道：「曾經還有個老師說：『沒跟在許醫師旁邊做個案，不知道水有多深』。」
許添盛指出，多數人其實也都可以靠訓練、憑經驗來鍛鍊提問力。不過，他也點明，提問主要的目的是引導對方思考，讓他自己做出決定，而不是「一個事先設好的局」。因此，有時「他們做出的改變，不一定跟我們要他們做的改變一樣，要有寬廣的腹地可以接受才行，」他提醒。
總之，藉由問題來說服、引導，不能只落於技術與技巧，那就本末倒置。「出發點是真誠，最後還是要回到真誠，」許添盛做下最好的詮釋。

• Cheers雜誌142期
• 作者：洪懿妍

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